“Las empresas de éxito como Uber, AirBnB, Tesla, Alibaba, entre otras, crean valor a través de un paradigma diferente, redes sociales, colaboración, comunidad, propósito social y apertura”. 11 Reglas para la creación de valor en la era social.”
El modelo de negocios B2B es obsoleto.
B2B (Business to Business) nació hace más de 100 años y solo se concentra en hacer la mayor venta posible, sin considerar y analizar las necesidades del cliente.
Ejemplo:
La empresa A vende cajas y la empresa B necesita empacar sus productos para hacer envíos. La empresa A le vende 1000 cajas a la empresa B, sin conocer sus objetivos reales. La empresa A cumplió su propósito “vender un gran volumen”, mientras que la empresa B tal vez no. La empresa B tendrá que investigar por su cuenta si las cajas sirven realmente para hacer sus envíos. Si las cajas no sirven, la empresa B tendrá una gran pérdida y no volverá a comprar a la empresa A.
El mundo ha cambiado mucho en estos 100 años, hoy en día las personas necesitan establecer relaciones de confianza, con las personas y las marcas.
Las empresas están evolucionando y se están humanizando, ahora no sólo buscan hacer una gran venta sino trabajar de la mano por el éxito de sus clientes, así nace B4B (Business for Business).
B4B es un modelo de negocio en donde la empatía es la clave del éxito, ya que nos ayuda a conectar con los clientes y comprenderlos. Con esto podemos ayudarlos a alcanzar sus objetivos reales, a través de nuestros productos y servicios, logrando clientes satisfechos que nos otorgarán su confianza y fidelidad.
Cuando haces algo para alguien, lo haces para cuidar a la persona, no solo para tu beneficio, así se humaniza la marca.
El modelo B4B se basa en:
• Ayudar al cliente a conocer y alcanzar sus objetivos reales
• Ir con los clientes de la mano hasta lograr su éxito
• Jugar un papel activo en el día a día de los usuarios
• Ser socios empáticos de los clientes
Las empresas que permanezcan en el modelo de negocio B2B serán gradualmente superadas por las empresas B4B, cuando los clientes se enteren de los beneficios que se disfrutan en este modelo de negocio.
¿Cómo puedo beneficiar mi empresa, a través de B4B?
Al pensar en realizar el cambio de B2B a B4B debemos pensar que es un proceso evolutivo y no revolucionario. Por medio de pasos pequeños alcanzaremos el cambio completo y continuaremos siendo competitivos.
Te compartimos los puntos clave que debes realizar para evolucionar a B4B:
• Entender el motivo real de los clientes. Ejemplo: Si un cliente busca comprar una caminadora ¿Cuál es su objetivo real? No solo es comprar la caminadora su objetivo tal vez sea bajar de peso o mantenerse en forma, entonces debemos entender qué esperan los clientes lograr con nuestro producto.
• Ir de la mano con el cliente hasta que cumpla sus metas
• Estructurar la organización de la empresa para el éxito del cliente
• Capacitar a la fuerza de venta con estrategias que incluyan inteligencia emocional para que el vendedor logre conectarse y comprometerse con los clientes
• Enamorar a los clientes, a través del modelo de negocio y la experiencia de compra
• Revisar el servicio después de la venta. ¿Qué atención ofrecemos después de adquirido el producto?, ¿Contamos con programas de incorporación o recompensas?, ¿Es fácil para los clientes la implementación o el uso del producto?, Todo esto con el objetivo de evitar el arrepentimiento del comprador
• Analizar la fidelidad ¿Qué cantidad de clientes continúan con nosotros y por qué?, ¿Hay abandono de producto y por qué? Con esto podemos conocer nuestras debilidades y solucionarlas
• Tener el propósito de mejorar continuamente
• Ser empático y tener gran actitud en todo lo que se hace y se comunica
Lo más importante es la relación con el cliente y estar en su equipo para que alcance el éxito, este modelo de negocio nunca será obsoleto, y nos brinda la posibilidad de igualar y superar a la competencia, siendo más atractivos para los clientes.
¡Te deseamos éxito en la evolución de B2B a B4B!
Referencias:
• B2B is dead. B4B is born. Rajasekaran,M.
• B2B is dead. Companies are now winning business with B4B.
• 11 Reglas para la creación de valor en la era social. Merchant, Nilofer.